Cele roczne firmy są zazwyczaj wyzwaniem, a często też zmorą wielu firm. Wielu managerów sprzedaży pytanych w jaki sposób twoja firma wyznacza cele na rok odpowiada. No wiesz, przychodzi szef i mówi takie mamy plany i zróbcie to. Są managerowie, którzy mówią do mnie w sumie, to nie mamy jakiś specjalnych założeń. Po prostu robimy i patrzymy czy wystarcza.  

Część firm pracuje nad celami rocznymi na kolejny rok już w drugiej połowie poprzedzającego nowe plany roku. Natomiast moje doświadczenie jest takie, że bardzo dużo firm zabiera się za plany trochę na ostatnią chwilę. Czasem na początku roku, a czasem nawet budują plany w pierwszym kwartale bieżącego roku.  

Są i takie organizacje, jak już wiesz, których szefowie mówią – w zeszłym roku poszło nam dobrze, to teraz zróbmy jeszcze z 20% więcej, o 5% lepiej. Wyśrubowaliśmy NPS na 70%, to teraz zróbmy 80%, itd.

Ja jestem jednak zwolennikiem tego, aby oczywiście mieć zdefiniowane swoje cele i plany,  ale aby też mieć je przemyślane i wiedzieć co z czego wynika. 

Dlaczego? Co tak naprawdę zyskujesz kiedy masz określone i policzone cele roczne?

• Masz kierunek 
• Widzisz dokąd zmierzasz 
• Możesz mierzyć to co robisz, a pamiętaj, że zarządzać możesz czymś co da się zmierzyć 
• Twój zespół czuje się bezpieczniej. 

Dzięki temu naprawdę wiesz gdzie jesteś, dokąd zmierzasz, co masz jeszcze do zrobienia, czy dobrze robisz to co robisz, itp..  Kiedy nie masz jesteś jak dziecko we mgle. W jaką tam stronę idziesz, ale być może tam gdzie dojdziesz będzie dla Ciebie dużą nispodrzianką. Dla części osób, może to być oczywiście ciekawe, co się stanie jeśli. Natomiast z puntu widzenia świadomego zarządzania lepiej jednak to zaprojektować i działać zgodnie z planem.

Niezależnie od tego w jakim momencie roku czytasz ten tekst. To jeśli nie masz zdefiniowanych celów, nie martw się. Na zmiany nigdy nie jest za późno. Najważniejsze, aby ruszyć i zrobić pierwszy krok, nawet mały. Małe kroki konsekwentnie stawiane kroki budują wielkie zmiany.

Od czego w takim razie zacząć?  Jakie są te trzy kroki? 

 What? How? Who?   

• Co chcesz zrobić? 
• W jaki sposób chcesz te cele zrealizować?  
• Kto to zrobi? 

 WHAT -> Co chcesz zrobić 

Zacznę od modelu idealnego. Do planowania celów warto podejść z poziomu celów strategicznych.  Żyjemy w czasach, w który z jednej strony trudno jest przewidzieć na dłuższą perspektywę co będzie za kilka lat, ba trudno przewidzieć co będzie za miesiąc, dwa, trzy. Z drugiej zaś strony życie z dnia na dzień, z miesiąca na miesiąc nie daje nam szans na przewidywalny rozwój.  Dlatego idealnym rozwiązaniem jest powiedzieć sobie

• Jaki jest twój jeden duży cel, który chcesz osiągnąć w perspektywie do 10 lat, 
• Co musisz zrobić na przestrzeni 3-5, aby to za 10 było możliwe, a następnie
• Co masz do zrobienia w bieżącym roku, dalej kwartale, miesiącu, tygodniu i dziś.  Dochodzisz do tego co trzeba robić codzienie, aby osiągnąć cel za 10 lat. E rutyny mogą i pewnie będą się zmieniać na przestrzeni miesięcy i lat. Natomiast najważniejsze, aby od czegoś zacząć.  

Uwaga!

Jeśli jesteś szefem firmy, to z pewnością zanim postawisz przed sobą cel firmy, warto, abyś znał/znała swoje osobiste cele. To, do czego Ty w ogóle dążysz, jakie masz oczekiwania wobec swojej firmy. Jakie Twoje cele, firma ma Ci pomóc zrealizować, po co Ci ta firma? Czyli określ swoje:

• Co chcę w życiu robić
• Po co chcę to robić
• Jak będę to robić?

A i bardzo ważne. Daj sobie na to „chwilę”. Nie wymyślisz od razu. Zadaj sobie pytania i daj czas, aż przyjdą odpowiedzi, a uwierz mi, że przyjdą. Jednym szybciej, innym później.

Natomiast jeśli jest Tobie na tu i teraz dość trudno i myślisz sobie co ona tu wymyśla. Przecież ja nie mam na to czas. Być może walczysz o przetrwanie i nie masz sił chęci i tak po prostu czystej głowy, aby myśleć o tym co będzie za 3-5-10 lat, to to też jest ok. Podejdź w sposób bardziej uproszczony na tu i teraz. Po prostu zrób plany na najbliższy rok, być może na miesiąc, ale zastanów się czego potrzebujesz i co musisz zrobić, ay te swoje potrzeby zrealizować.   

Jaki jest Twój cel na ten rok? 

Z poziomu firmy to jest najczęściej cel finansowy no i dobrze. Firma działa po to, aby przynosić pieniądze i wypracowywać zyski.  

Być może nie bardzo wiesz w jaki sposób tak naprawdę określić cele, a następnie plany sprzedaży. Nawet jeśli prowadzić małą jednoosobową firmę to uwierz mi, że plany warto zrobić  i mieć jasno wytyczony kierunek działania. 

Od czego zacząć? 

Po pierwsze sprawdź za ile sprzedała Twoja firma w zeszły roku i czy biorąc pod uwagę poniesione koszty i Twoje wynagrodzenie jako właściciela, czy Twoja firma wypracowała zysk.  

Czasem punktem wyjścia do stworzenia planów sprzedaży może być taki układ: 

• jakie ponosimy koszty stałe
• jakie zmienne koszty ponosiliśmy w tym roku 
• jakie zarząd/właściciele chce otrzymywać wynagrodzenia
• jakie planujesz inwestycje 
• ile potrzebujesz środków na „poduszkę finansową”
• inne

Do tego warto doliczyć pewien poziom buforu bezpieczeństwa. I tak policzony budżet stanie się dla Ciebie podstawą do ustalenia jaka sprzedaż jest potrzebna Twojej firmie.  

Kiedy ustalisz główną kwotę to przed Tobą największe wyzwanie: 

How – Jak ten cel zrealizować?

Dość łatwo jest powiedzieć zróbmy o 30% więcej niż w zeszłym roku. Tylko co to oznacza. Jeśli masz zespół i ten zespół biegał i już oddychał rękawami w 202 roku, a Ty teraz mówisz to 30% więcej. To czy to oznacza, że oni mają szybciej biegać, ale z tymi samymi taczkami. Czy mają jeszcze więcej do nich ładować. Ale czy to by oznaczało, że w zeszłym roku biegali szybko, ale z tylko do połowy pełnymi taczkami?  Wiesz jak biegali, co w i w jakiej ilości mieli w taczkach?  Dlatego zastanów się w jaki sposób zrealizujesz swoje cele. Co zrobisz, aby tymi samymi zasobami pracy ludzkiej, czasu, itp.. Zrealizowć swoje założenia. Polecam Tobie rozparywanie wszelkich zmian zadając sobie trzy pytania:

• Co musimy robić inaczej. 
• Co powinniśmy przestać robić.
• Co powinniśmy zacząć robić.

Jakie procesy w twojej firmie wymagają zmiany i poprawy, aby możliwe było osiągnięcie założonego celu na bieżący rok, który to z kolei przybliży cię do celu na przyszły rok. 

W związku z tym zastanów się jakie w Twojej firmie są drivujące procesy. Takie kluczowe, które napędzają Twoją firmę i takie które będą wspierać realizację Twojego celu głównego. Wówczas warto wyznaczyć sobie jeszcze na poziomie firmy cele w obszarze kluczowych procesów organizacji.  Pamiętaj, aby te cele były jasne, realne, mierzalne. 

Trochę jest tak, że na ten moment jeśli np.. Sprzedajesz 10 kontraktów za 10.000 i robisz 100.000, a chcesz realizować 120.000 to musi się zastanowić co zmienić, zacząć lub przestać robić, aby zrobić o 20.000 więcej. 

WHO – Kto i co będzie dokładnie robić?

Kiedy jesteś już szczęśliwcem, który wie co ma do zrobienia, wiej w jaki sposób te cele realizować, to kolejnym krokiem jest ustalić kto i co będzie robił?  Czy to jest ten moment, w który należałoby zdefiniować, kto będzie odpowiadał za realizację poszczególnych obszarów. 

Często w firmach jest tak, że skoro cele firmy to cele finansowe, to w zasadzie odpowiada za nie dział sprzedaży no i może trochę dział marketingu, ale cała reszta tylko raz na jakiś czas patrzy na wynik i mówi, no, no dobrze, dobrze, lub oj, oj coś nie tak robicie……

A przecież każda osoba, która pracuje w Twojej firmie została zatrudniona po coś co ma całą organizację przybliżyć do osiągnięcia wyniku. 

Dlatego poza wyznaczeniem celu głównego, określeniem procesów napędzających organizację i wyznaczeniem celów, określ w jaki sposób po kolei wszystkie działy w firmie wpływają na realizację celów. Co robią, na co powinny zwracać uwagę, aby przybliżyć firmę do realizacji celów.  

Jakie procesy i wyniki w każdym z działów przekładają się na wynik zespołu i jak kluczowy zespół jakim jest zespół managerów w Twojej organizacji wspiera te działania. 

Wiele firm, z którymi współpracujemy i które zaczynają zabierać się za planowanie, na początku mówią to nic nie zmieni, ale po pewnym czasie kiedy stawiamy małe kroki, jeden po drugim, działamy procesowe, dbamy o dobrostan ludzi i ich zaangażowanie, okazuje się, że efekty przychodzą. Kłamałabym mówiąc, że przychodzą same, bo to oczywiście ciężka praca. Natomiast wiemy jaką pracę musimy wykonać, wiemy czy i jak bardzo dużym wyzwaniem ona jest i czego nam potrzeby, aby na kocu nie mówić udało się, a powiedzieć, zrobiliśmy to w sposób świadomy, przemyślany i dający radość z tego co się w firmie dzieje.  

Jeśli chcesz sprawdzić w jaki sposób w twojej firmie warto podejść do tematu związanego z wyznaczeniem celów i planów działania, umów się na bezpłatną konsultację z naszym ekspertem, który powie Tobie w jakim zakresie możemy Tobie pomóc >> BEZPŁATNA KONSULTACJA <<