Sprzedażowy zespół marzeń

Stworzyć skuteczny zespół sprzedaży. Taki który realizuje założone plany sprzedaży. Zespół ludzi zadowolonych z miejsca, w którym są i kochających sprzedaż..... Oto marzenie szefów sprzedaży, właścicieli firm i osób zarządzających organizacją. Szefowie sprzedaży z którymi na co dzień  rozmawiam, informują mnie, że potrzebują handlowca.

„Takiego co sprzeda wszystko. Takiego co jak go wyrzucą drzwiami to wejdzie oknem, a może i kominem”.

W jaki sposób znaleźć idealnego handlowca, dlaczego przy dzisiejszym rynku pracy, który jest rynkiem pracownika, ten handlowiec miałby chcieć pracować właśnie u nas. I w końcu ile takiemu komuś zapłacić. 

Od czego zacząć?

Etap I – Specyfika pracy. 

Na tym etapie warto określić podstawowe kwestie związane z tym co, komu i dlaczego sprzedaje Twoja firma.

1. Co firma sprzedaje? 
Niezależnie od tego o jakim biznesie mówimy można sprzedawać produkty lub usługi. Dlaczego określenie tego jest ważne?
Dlatego, że w odmienny sposób sprzedaje się coś, co możesz pokazać, narysować, zaprezentować. Coś co klient może dotknąć, co klient widzi i może powiedzieć, że mu się to podoba lub nie. Jednak zupełnie inaczej sprzedajemy usługi. Sprzedaż usługi, to sprzedaż pewnego wyobrażenia, które handlowiec musi umieć namalować przed oczami  klienta. 

2. Docelowy klient? 
Firma może sprzedawać dla biznesu lub dla klienta indywidualnego. Handlowcy często na pytanie „kto jest Twoim docelowym klientem?” odpowiadają, „wszyscy”, mój produkt jest masowy. Ale czy tak faktycznie jest? Otóż nie. Nawet jeśli firma sprzedaje produkt dla mas, to odbiorcy podzieleni są na pewne grupy, a  każda z tych grup odbiorców jest zupełnie inaczej pozyskiwana. 
Dlatego warto odpowiedzieć sobie na pytanie: czy handlowiec powinien umieć rozmawiać z „Kowalskim”, czy jednak musi umieć odnaleźć się w rozmowach na najwyższym szczeblu zarządu i tam zbudować relacje. Być może firma sprzedaje coś co wymaga drążenia kropli w skale, bo żeby dojść do docelowego rozmówcy, należy zacząć, od pracowników na najniższych szczeblach. Wówczas, potrzebny jest ktoś o ponadprzeciętnej elastyczności w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu relacji na różnych szczeblach organizacji.

3. Ile klient płaci za twój produkt lub usługę?
Czy to ma znaczenie? Dla wielu osób bez doświadczenia w tej kwestii rozmowa o kontraktach na setki tysięcy złotych, jest czymś przytłaczającym. Są to kwoty niewyobrażalne. Kwoty, na które oni sami musieliby latami pracować, a co za tym idzie nie potrafią się odciąć od tej perspektywy i nie sprzedadzą, mało tego nie podejmą rozmów, w których będą musieli wypowiedzieć takie kwoty. Będą za to się fantastycznie czuli w sprzedaży za kilkaset lub kilka tysięcy złotych i być może w tej grupie docelowej będą mistrzami świata.

4. Czas trwania procesu sprzedaży
Kiedy zadaję pytanie, jak długo trwają negocjacje z klientem w Twojej firmie? Otrzymuję często odpowiedź, bardzo różnie.... Jednak najczęściej można powiedzieć, że nasze produkty przeciętnie wymagają rozmów z klientem w ciągu 2-3 lat, miesięcy, tygodniu lub dni. Dlaczego to ma znaczenie? Handlowiec, to ktoś, kto działa nastawiony na sukces. Do realizacji tego sukcesu potrzeba motywacji. Osiągnięcie jednego sukcesu motywuje do realizacji kolejnego. Są handlowcy, którzy chcą widzieć szybki efekt. Tacy pracownicy sprzedają w systemie: telefon (1-2) plus spotkanie i osiągają efekt w postaci sprzedaży. Sprzedają zazwyczaj za mniejsze kwoty, ale mają szybki efekt swojej pracy. Oczywiście jest i druga grupa. To handlowcy, którzy są cierpliwi, potrafią pracować nad kontraktem tygodniami, miesiącami, a czasem latami. Sprzedają kontrakty o znacznych kwotach. Bardzo precyzyjnie dochodzą do celu.

5. Jakimi kanałami handlowcy docierają do klientów?
Czy sprzedaż opiera się na sprzedaży telefonicznej? Czy by sprzedać, handlowiec powinien wykonać np. 30 telefonów dziennie? Czy sprzedaż wymaga spotkania osobistego? Czy spotkanie powinno być wcześniej umówione, czy handlowiec odwiedza klientów „z marszu”? 
Polecam rozpisanie procesu sprzedaży, stworzenie idealnego leja sprzedaży, np. aby sprzedać 5 kontraktów na łącznie 100tys. potrzebujemy mieć 20 spotkań, a aby mieć 20 spotkań musimy przeprowadzić np. 100 skutecznych rozmów telefonicznych, a aby to zrobić należy mieć x potencjalnych wyszukanych klientów o docelowym profilu. 
W większości firm, szefowie sprzedaży znają te dane. Warto wykorzystać je w codziennym zarządzaniu, ale uwzględnić również dla określenia profilu kandydata. 

Mając świadomość procesu sprzedaży w Twojej firmie, czas na kolejny etap. Spisz zadania jakie realizuje handlowiec. Np. pozyskiwanie klientów biznesowych, negocjacje długotrwałych kontraktów. Kolejnym etapem będzie określenie wymagań wobec potencjalnych kandydatów. Wymagania zamykamy w trzech obszarach: wiedza, umiejętności i postawa. 

Wiedza, czyli wszystko to co wynika ze specyfiki sprzedaży. Chcę zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię, która często jest stawiana jako wymóg, a mianowicie: doświadczenie w branży X. Zachęcam do głębszego zastanowienia się nad tym kryterium. Proszę zauważyć, że mówimy w takich sytuacjach o przejęciu kogoś od konkurencji. Dlaczego szukamy kandydatów z konkurencji? Najczęściej chcemy, aby w szybki sposób „przynieśli” nam nowych klientów. A co jeśli za jakiś czas nasi klienci wraz z naszym handlowcem trafią do konkurencji?
A co gdyby szukać handlowca, który docierał do naszych docelowych klientów, ale z czymś zupełnie innym? Mamy wówczas lojalną osobę, która nie pozbawia swojego dotychczasowego pracodawcy chleba. Mamy kogoś, kto zna i ma zbudowane relacje z docelowymi klientem. Ten sam handlowiec wczoraj rozmawiał w firmie X z Panem Nowakiem o sprzedaży produktu A, a dziś zadzwoni to tego samego Pana Nowaka w imieniu naszej firmy i będzie rozmawiał o produkcie B naszej firmy. Jedyne co musimy zrobić, to nauczyć nowego handlowca twojego produktu.

Druga grupa to umiejętności. Na tym poziomie określamy co potencjalny kandydat ma umieć. Np.: sposób planowania własnej pracy, budowania relacji biznesowych, elastyczność w prowadzeniu rozmów na różnych szczeblach organizacji firmy klienta oraz umiejętności negocjacyjnych.

Trzecia i chyba najważniejsza jest postawa. Żeby kupić coś od kogoś, musimy najpierw kupić tego kogoś. Handlowiec musi być osobą proaktywną, zaangażowaną, zarażającą entuzjazmem. Handlowiec powinien lubić ludzi, umieć słuchać i we właściwy sposób wyrażać swoje opinie. W części „postawa” zamknęłabym również wartości życiowe jakie ktoś reprezentuje. Czy te wartości są spójne z wartościami naszej firmy?

Myśląc o zbudowaniu zespołu sprzedaży, który ma przynosić kontrakty i generować zyski dla Twojej firmy, pamiętaj o stworzeniu temu zespołowi odpowiednich warunków zatrudnienia i pracy. 
Należałoby się zastanowić jaki budżet możemy przeznaczyć na zatrudnienie handlowca. Co, jeśli okaże się, że możliwości finansowe firmy są poniżej oczekiwań rynku pracy? Zachęcam do rozważenia z jakich wymagań możemy zrezygnować i czego będziemy musieli nauczyć handlowca. Firma poniesie oczywiście koszty związane z poświęconym na szkolenie czasem pracy lub, ale zaoszczędzi na miesięcznych obciążeniach budżetu firmy. To właśnie manager musi odpowiedzieć sobie na pytanie, na co stać firmę? 

Drugą sprawą jest wyposażenie stanowiska pracy. Czy zawsze samochód do własnej dyspozycji handlowca jest konieczny? Nie zawsze. Jednak jeśli szukamy wśród przedstawicieli handlowych, to oni po prostu mają służbowe samochody i nie posiadają prywatnych. W związku z tym jeśli nie zaoferujemy samochodu na wyłączność, to handlowiec po prostu nie będzie zainteresowany zmianą pracy.

Wszystkie inne benefity jak karty sportowe, ubezpieczenia, nauka języków, itp. są oczywiście atrakcyjnym gadżetem, w wielu branżach stały się standardem i nie są szczególnie istotną wartością dodaną. Co za tym idzie dobrze jest przygotować zakres tego co firma oferuje w obszarze rozwoju zawodowego i osobistego, bo to może okazać się największa wartością dla potencjalnego kandydata do pracy.

Kiedy znajdziemy właściwą osobę, pamiętajmy o przygotowaniu dla niej planu wdrożenia i rozwoju. Dlaczego to jest ważne?
Dlatego, że jestem głęboko przekonana o tym, że jeśli handlowiec się nie sprawdza, to powody mogą być tylko dwa. Został źle zrekrutowany, czyli zatrudniono osobę niedopasowaną do potrzeb firmy lub zatrudniono właściwą, ale jest ona niewłaściwie zarządzana.



Newsletter Milado

:

Nasz newsletter obsługujemy za pomocą platformy FrashMail. Po zapisaniu się na naszą listę mailingową otrzymasz wszystkie informacje dotyczące zarządzania swoim adresem e-mail. Dokładamy wszelkich starań, aby na Twój adres docierały tylko wartościowe treści.

Milado