Sztuka sprzedaży

Cel szkolenia

Celem szkolenia jest przekazanie uczestnikom wiedzy związanej z planowaniem i prowadzeniem rozmów handlowych w taki sposób, aby w jak największym stopniu kończyły się one sukcesem.

Adresaci szkolenia

Szkolenie przeznaczone jest dla osób zajmujących się aktywną sprzedażą i obsługą klienta.

Program szkolenia

Pierwsze minuty rozmowy handlowej

• Przygotowanie do rozmowy
• Wywoływanie zaciekawienia potencjalnego klienta – pierwsze wrażenie
• Dostosowanie stylu kontaktu do rodzaju reakcji klienta
• Kiedy „podążać” w rozmowie za klientem, a kiedy „wciągać” go w konwersację

Jak poznać strukturę potrzeb klienta?

• Najbardziej sprzyjająca porozumieniu postawa handlowca wobec klienta
• Umiejętne wykorzystanie własnych komunikatów dla budowy atmosfery otwartości w kontakcie z klientem
• Sposoby na trafne odczytanie komunikatów klienta jako klucz do zrozumienia jego potrzeb

Typologia klienta

• Co kto uznaje za korzystne, czyli rozpoznawanie typu klienta na podstawie struktury jego potrzeb
• Sposoby dopasowania do danego typu klienta
• Pułapki, których należy unikać w kontakcie z określonym typem klienta

Prezentacje handlowe

• Budowanie oferty w oparciu o strukturę potrzeb i typ klienta
• Określenie cech produktu, które mogą być korzystne dla określonego typu klienta
• Akcentowanie w języku oferty korzyści produktów, które zaspokajają potrzeby klienta
• Traktowanie sygnałów zainteresowania klienta jako informacji zwrotnej na temat dopasowania oferty do jego potrzeb

Rodzaje zastrzeżeń oraz zasady radzenia sobie z nimi

• Zastrzeżenia klienta stanowiące część „gry” handlowej – podstawowe zagrywki negocjacyjne – ich rozpoznawanie oraz neutralizacja
• Obsługa reklamacji: radzenie sobie z niezadowoleniem klienta, własnymi emocjami oraz błędy, których należy unikać
• Znaczenie dopasowania poziomu energii oraz zaangażowania handlowca do reakcji klienta dla sprawnego rozwiązania problemu

Domykanie transakcji

• Podsumowanie efektów rozmowy
• „Pomost w przyszłość”
• Błędy, których należy unikać w ostatnich minutach rozmowy handlowej

Obsługa klienta po sprzedaży

• Kiedy i w jaki sposób kontaktować się z klientem po dokonaniu zakupu
• Zarządzanie kontaktami z klientami
• Budowanie  trwałych relacji biznesowych

Metody szkoleniowe

• Krótka prezentacja aspektów teoretycznych
• Ćwiczenia do wykonania indywidualnie i grupowo
• Dyskusja i wymiana doświadczeń
• Scenki odgrywane przez uczestników

Zarezerwuj miejsce na szkolenie już dzisiaj! Wypełnij formularz zgłoszeniowy.