Sprzedażowy zespół marzeń

Milado Centrum Rozwoju Personalnego jest od prawie 10 lat jednym z liderów na rynku doradztwa personalnego w Poznaniu. Specjalizujemy się w prowadzeniu rekrutacji, doradztwa personalnego oraz szkoleń dla firm. Współpracujemy z różnej wielkości przedsiębiorstwami z wielu branży na terenie całej Polski. Jako firma rekrutacyjna, prowadzimy dla naszych Klientów cały proces selekcji, rozmów i spotkań z kandydatami. W dużej mierze, nasz sposób pozyskiwania pracowników opieramy na headhuntingu. Docieramy do kandydatów nie poszukujących aktualnie pracy, dzięki czemu zwiększamy możliwość zatrudnienia odpowiedniej osoby. Będąc agencją pracy, zajmujemy się także pośrednictwem pracy. Pracownikom pomagamy znaleźć wymarzone zatrudnienie oraz zdobywać kolejne szczeble kariery zawodowej. Każda osoba poszukująca pracy może również skorzystać z prowadzonego przez nas doradztwa zawodowego. W naszej ofercie znajduje się także propozycja szkoleń dla firm. Proponujemy szkolenia handlowe, menedżerskie, interpersonalne oraz HR. Nasze szkolenia biznesowe prowadzone są przez doświadczonych trenerów i dopasowane do Państwa potrzeb.

Skontaktuj się z nami!
Jeśli są Państwo zainteresowani naszą ofertą, mają pytania, wątpliwości, uwagi - na wszystkie Państwa pytania chętnie odpowiemy. Napisz do nas lub zadzwoń. Kontakt z nami jest możliwy pod adresem:

Milado
Centrum Rozwoju Personalnego

ul. Gołębia 5/22 (wejście od ul. Szkolnej 5)
61-834 Poznań
tel./fax: 61 667-54-43, 61 851-77-26
e-mail: milado@milado.pl
NIP: 782-201-82-77

Sprzedażowy zespół marzeń

Stworzyć skuteczny zespół sprzedaży. Taki który realizuje założone plany sprzedaży. Zespół ludzi zadowolonych z miejsca, w którym są i kochających sprzedaż.....
....Oto marzenie szefów sprzedaży, właścicieli firm i osób zarządzających organizacją.
Szefowie sprzedaży z którymi na co dzień  rozmawiam, informują mnie, że potrzebują handlowca. „Takiego co sprzeda wszystko. Takiego co jak go wyrzucą drzwiami to wejdzie oknem, a może i kominem”.
W jaki sposób znaleźć idealnego handlowca, dlaczego przy dzisiejszym rynku pracy, który jest rynkiem pracownika, ten handlowiec miałby chcieć pracować właśnie u nas. I w końcu ile takiemu komuś zapłacić.
 
Od czego zacząć?
Etap I – Specyfika pracy.
Na tym etapie warto określić podstawowe kwestie związane z tym co, komu i dlaczego sprzedaje nasza firma.
 
Co firma sprzedaje?
Niezależnie od tego o jakim biznesie mówimy można sprzedawać produkty lub usługi. Dlaczego określenie tego jest ważne?
Dlatego, że w odmienny sposób sprzedaje się coś, co możemy pokazać, narysować, zaprezentować. Coś co klient może dotknąć, co klient widzi i może powiedzieć, że mu się to podoba lub nie. Jednak zupełnie inaczej sprzedajemy usługi. Sprzedaż usługi, to sprzedaż pewnego wyobrażenia, które handlowiec musi umieć namalować w wyobraźni klienta.
 
Docelowy klient?
Firma może sprzedawać dla biznesu lub dla klienta indywidualnego. Handlowcy często na pytanie „kto jest Twoim docelowym klientem?” odpowiadają, „wszyscy”, mój produkt jest masowy. Ale czy tak faktycznie jest? Otóż nie. Nawet jeśli firma sprzedaje produkt dla mas, to odbiorcy podzieleni są na pewne grupy, a  każda z tych grup odbiorców jest zupełnie inaczej pozyskiwana.
Dlatego warto odpowiedzieć sobie na pytanie: czy handlowiec powinien umieć rozmawiać z „Kowalskim”, czy jednak musi umieć odnaleźć się w rozmowach na najwyższym szczeblu zarządu i tam zbudować relacje. Być może firma sprzedaje coś co wymaga drążenia kropli w skale, bo żeby dojść do docelowego rozmówcy, należy zacząć, od pracowników na najniższych szczeblach. Wówczas, potrzebny jest ktoś o ponadprzeciętnej elastyczności w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu relacji na różnych szczeblach organizacji.
 
Ile klient płaci za produkt lub usługę?
Czy to ma znaczenie? Dla wielu osób bez doświadczenia w tej kwestii rozmowa o kontraktach na setki tysięcy złotych, jest czymś przytłaczającym. Są to kwoty niewyobrażalne. Kwoty, na które oni sami musieliby latami pracować, a co za tym idzie nie potrafią się odciąć od tej perspektywy i nie sprzedadzą, mało tego nie podejmą rozmów, w których będą musieli wypowiedzieć takie kwoty. Będą za to się fantastycznie czuli w sprzedaży za kilkaset lub kilka tysięcy złotych i być może w tej grupie docelowej będą mistrzami świata.
 
Czas trwania procesu sprzedaży
Kiedy zadaję pytanie, jak długo trwają negocjacje z klientem? Otrzymuję często odpowiedź, bardzo różnie.... Jednak najczęściej można powiedzieć, że nasze produkty przeciętnie wymagają rozmów z klientem w ciągu 2-3 lat, miesięcy, tygodniu lub dni. Dlaczego to ma znaczenie? Handlowiec, to ktoś, kto jest nastawiony na sukces. Do realizacji tego sukcesu potrzeba motywacji. Osiągnięcie jednego sukcesu motywuje do realizacji kolejnego. Są handlowcy, którzy chcą widzieć szybki efekt. Tacy pracownicy sprzedają w systemie: telefon (1-2) plus spotkanie i osiągają efekt w postaci sprzedaży. Sprzedają zazwyczaj za mniejsze kwoty, ale mają szybki efekt swojej pracy. Oczywiście jest i druga grupa. To handlowcy, którzy są cierpliwi, potrafią pracować nad kontraktem tygodniami, miesiącami, a czasem latami. Sprzedają kontrakty o znacznych kwotach. W szczegółowo zaplanowany sposób dochodzą do celu.
 
Jakimi kanałami handlowcy docierają do klientów?
Czy sprzedaż opiera się na sprzedaży telefonicznej? Czy by sprzedać, handlowiec powinien wykonać np. 30 telefonów dziennie? Czy sprzedaż wymaga spotkania osobistego? Czy spotkanie powinno być wcześniej umówione, czy handlowiec odwiedza klientów „z marszu”?
Polecam rozpisanie procesu sprzedaży, stworzenie idealnego leja sprzedaży, np. aby sprzedać 5 kontraktów na łącznie 100tys. potrzebujemy mieć 20 spotkań, a aby mieć 20 spotkań musimy przeprowadzić np. 100 skutecznych rozmów telefonicznych, a aby to zrobić należy mieć x potencjalnych wyszukanych klientów o docelowym profilu.
W większości firm, szefowie sprzedaży znają te dane. Warto wykorzystać je w codziennym zarządzaniu, ale uwzględnić również dla określenia profilu kandydata.
 
Mając świadomość procesu sprzedaży w naszej firmie, czas na kolejny etap. Spisanie zadania jakie realizuje handlowiec. Np. pozyskiwanie klientów biznesowych, negocjacje długotrwałych kontraktów. Kolejnym etapem będzie określenie wymagań wobec potencjalnych kandydatów. Wymagania zamykamy w trzech obszarach: wiedza, umiejętności i postawa.
Wiedza, czyli wszystko to co wynika ze specyfiki sprzedaży. Chcę zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię, która często jest stawiana jako wymóg, a mianowicie: doświadczenie w branży X. Zachęcam do głębszego zastanowienia się nad tym kryterium. Proszę zauważyć, że mówimy w takich sytuacjach o przejęciu kogoś od konkurencji. Dlaczego szukamy kandydatów z konkurencji? Najczęściej chcemy, aby w szybki sposób „przynieśli” nam nowych klientów. A co jeśli za jakiś czas nasi klienci wraz z naszym handlowcem trafią do konkurencji?
 
A co gdyby szukać handlowca, który docierał do naszych docelowych klientów, ale z czymś zupełnie innym? Mamy wówczas lojalną osobę, która nie pozbawia swojego dotychczasowego pracodawcy chleba. Mamy kogoś, kto zna i ma zbudowane relacje z naszymi docelowymi klientem.
 
Druga grupa to umiejętności. Na tym poziomie określamy co potencjalny kandydat ma umieć. Np.: sposób planowania własnej pracy, budowania relacji biznesowych, elastyczność w prowadzeniu rozmów na różnych szczeblach organizacji firmy klienta oraz umiejętności negocjacyjnych.
 
Trzecia i chyba najważniejsza jest postawa. Żeby kupić coś od kogoś, musimy najpierw kupić tego kogoś. Handlowiec musi być osobą proaktywną, zaangażowaną, zarażającą entuzjazmem. W części „postawa” zamknęłabym również wartości życiowe jakie ktoś reprezentuje. Czy te wartości są spójne z wartościami naszej firmy?
 
Myśląc o zbudowaniu zespołu sprzedaży, który ma przynosić kontrakty i generować zyski dla Twojej firmy, pamiętaj o stworzeniu temu zespołowi odpowiednich warunków zatrudnienia i pracy.
Kiedy znajdziemy właściwą osobę, pamiętajmy o przygotowaniu dla niej planu wdrożenia i rozwoju. Jestem głęboko przekonana o tym, że jeśli handlowiec się nie sprawdza, to powody mogą być tylko dwa. Został źle zrekrutowany, czyli zatrudniono osobę niedopasowaną do potrzeb firmy lub zatrudniono właściwą, ale jest ona niewłaściwie zarządzana.